华夏酒报:炎炎夏日,来一场别致的旅行-中国酒
分类:酒营销

  
“别致行者”波尔多干红:满足中产社会的向往
【看商】北京佰香醇酒业有限公司董事长戎日宽
【看商情况】作为一家年轻的葡萄酒品牌运营商,佰香醇酒业公司由多位中国进口葡萄酒领域资深专家共同创建,公司董事长戎日宽拥有数十年的进口葡萄酒业务操作经验,是将法国卡思黛乐原瓶产品首次引入中国市场的主要参与者之一。公司总裁丁有振,2006年开始参与法国卡思黛乐产品在中国市场的运作,历任多家知名进口葡萄酒企业负责人。
【市场行为】公司成立伊始秉持品牌运作的理念,坚持与全球优质供应商合作,为中国消费者提供高品质的葡萄酒。2015年初,公司与宾德杰思简化股份公司达成战略联盟——引入风行全球137个国家和地区的高端葡萄酒品牌——BartonGuestier“别致行者”和“别致1725”系列产品。6月13日,北京佰香醇酒业独家代理的“别致”系列葡萄酒在中国大陆地区的首家专卖店已于6月13日在广东开业。
【观看体会】拥有290周年历史,法国波尔多产区最古老的酒企宾德杰思公司今年在中国推出“别致行者”、“别致·1725”系列新品,具有鲜明特征。佰香醇将核心产品“别致·行者”定位为“主流市场的高端产品”,此处的高端正是“中产社会”成员心目中既有所向往,又可以接受的那种市场地位,“别致·行者”作为佰香醇引进的拳头产品,未来的主流产品线的终端市场定价会控制在300元到600元区间。
【操作心得】“别致·行者”系列命名独具匠心,一方面,它涵盖了法语品牌名“PASSEPORT”(护照)之义,跟“旅行”这种“中产社会”成员最向往的生活方式建立了直接关联;另一方面,“行者”指向消费者追求,“人生就是一场修行”,“行者”直接激发了消费者的自我认同:我就是行者,我在路上。对于未来发展,佰香醇酒业公司准备“精准推广,重点示范,权益推送,风险分担”。启动对品牌和产品的精准推广,将沿海地区的各个省份作为“别致”系列产品的重点区域,建立调动经销商积极性的话语权机制,主动为经销商分担经营风险等。

“别致1725”特酿干白:定位主流市场,突出高性价比
【看商】法国宾德杰思简化股份公司全球营销总监菲利普·马里恩
【看商情况】法国宾德杰思公司是波尔多葡萄酒业现存最古老的葡萄酒企业,1725年,托马斯·巴尔顿创立自己的第一家葡萄酒贸易企业,这成为宾德杰思公司的起源。2010年,欧洲最大葡萄酒企业法国卡思黛乐(CASTEL)集团完成对宾德杰思公司的全面接管。目前宾德杰思公司与法国境内9大主要产区的250家葡萄种植商建立了合作。今天,宾德杰思公司的葡萄酒已经销售到世界五个大洲的137个国家与地区,其中欧洲和北美各占据三分之一的份额。
【市场行为】2011年年底,宾德杰思登陆中国,向中国市场推出了十几款不同产区系列的AOC产品。同时,希望能填补中国葡萄酒市场中普通进口葡萄酒和天价“名庄酒”之间的空白,做“中国葡萄酒主流市场的高端品牌”。此次,再次大举进入,显然是看重了中国的“中产社会消费”正在逐步形成,他们的稳定增长的新需求,将成为中国进口酒市场“再增长”阶段的主要动力。同时,宾德杰思还看好中国葡萄酒市场正在进入一个更加多元化的发展时代,对人的个性的追求,已经压倒了对于奢侈消费的迷恋,成为这个新时代的消费旗帜。
【观看体会】“别致1725”是为庆祝宾德杰思创业290周年,而专门在中国市场推出的纪念品牌。这是一个定位于主流市场,突出高性价比的普及型产品系列。如果,AOC级别的“别致·行者”系列产品,展示出的主要是法国各知名产区的正统产品风格的话,那么“别致1725”所展示出的,则是宾德杰思公司自身290年来所积淀出的独特葡萄酒风格。“别致1725”系列产品,无论是单一葡萄品种酿造还是混合酿造,都具备着鲜明的辨识度,寄托了宾德杰思公司对于中国市场的远大期许。
【操作心得】“别致1725”产品系列在西欧和北美的发达工业国家,由于庞大的中产社会持久的喜爱和选择,构成了宾德杰思产品长期畅销的基石。因此,也被寄希望会在中国新崛起的消费群体中,得到足够多的共鸣。宾德杰思的母公司法国卡思黛乐集团,在中国市场已经拥有长达17年的成功运营历史,建立了一个在中国进口葡萄酒领域里首屈一指的高效运营体系。未来,卡思黛乐集团将为宾德杰思的市场运营工作提供了强劲有力的支持。此外,来自中国代理商的麾下精英团队,将为它的市场渠道的深入建设,建设一个坚实的起点和光明的未来。

索伊兰干红:以故事、情怀取胜于市场
【看商】烟台东典商贸有限公司总经理张彦香
【看商情况】烟台东典商贸有限公司成立于2012年10月,是一家拥有完全自主进出口权的商贸公司。公司总部位于烟台振华国际中心,并在烟台保税港区进口国际葡萄酒展示交易中心设有旗舰服务会所。目前,公司代理了十多个国家二十几个品牌的葡萄酒,主要展示和交易美国、加拿大、法国、澳大利亚、希腊、智利、格鲁吉亚等原瓶进口酒。
【市场行为】索伊兰酒庄又称四姐妹酒庄,Serena(索伊兰)是美国帕索罗布产区索伊兰酒庄的庄主,酒庄以他们家族的名字命名。同时,索伊兰有四个美丽非凡、性格各异的女儿,所以酒庄又被称为“四姐妹”酒庄。随着美国葡萄酒在国际的影响力不断提升,以加州纳帕谷为核心代表的美国葡萄酒产区备受国人关注。作为加州的顶级酒的启蒙之地,纳帕谷隔壁的索诺玛AVA产区不可忽视。而索伊兰酒庄在此已经种植、生产葡萄和散装葡萄酒二十多年,其产品优良的品质和充足的个性,也一度让东典商贸在烟台葡萄酒圈扬名。
【观看体会】东典商贸的产品展示厅和旗舰服务会位于烟台保税港区进口葡萄酒交易中心。张彦香开发出富有特色的个性包装,出自美国一位经验丰富的画家之手,他根据时尚的理念设计,采用了新艺术派的风格,以葡萄园为背景,用线条勾勒出一位身着迷人衣裳的女人。其中,最显眼的是其戴着一顶鲜艳的红帽子。东典商贸的很多分销商确实有一部分人因为“红帽子”的故事,才打开了合作的初衷,因为这个故事的背后,让他们想到了踏实、靠谱、品质保证等美好事情。
【操作心得】葡萄酒是一种大众化的生活消费产品,消费者在消费一款酒品时,更多的是消费产品背后的故事和情怀。当前,由于生活水平和消费能力的提高,人们对进口葡萄酒的鉴赏能力也在增强,中等以上富裕的群体和有文化的中青年一代开始以消费葡萄酒为时尚,注重消费背后的情怀,是行业的一种趋势,东典商贸索伊兰干红通过索伊兰故事的打造,让消费者认可一种工业化水平高、包容、直接、追求个人价值实现的美国文化,成功打开了市场。它也给了我们这样的提示,当我们开发一款酒品时,以情怀作为营销手段,或许能够极大助力市场营销,并取得意想不到的效果。

钢琴师(GORGEOUS):个性定制为未来市场收集客户数据
【看商】烟台领尚汇商贸有限公司总经理张彦香
【看商情况】烟台领尚汇商贸有限公司是烟台东典商贸有限公司总经理张彦香成立的一家高端定制公司。公司推出了一系列策划定制酒,如婚宴定制酒、企业定制酒、私人定制酒等,为顾客提供个性化的产品服务。公司建有800多平米的恒温酒窖和500千升的葡萄原酒储存基地,已取得QS、HACCP和ISO9000认证证书,拥有健全的质量检测机构。
【市场行为】看到高端白酒定制化的兴起,领尚汇商贸也玩起私人定制。公司依托国外顶级产区和优秀的酒庄支持,与酒庄直接合作,以优质进口原瓶佳酿为主。结合江苏、山东商会渠道为主,推出符合当地文化的个性定制产品。公司旗下高端进口品牌专营店——尚品醍香在2014年上半年即实现了10多万瓶的销量,市场也从烟台扩展到南京、合肥、淮安和临沂等地。
【观看体会】张彦香在未创业之前,在一家高端葡萄酒公司担任营销总监,吸引她去工作的最大动力是应聘单位的的门口摆放着一架钢琴。这种钢琴引发的浪漫工作憧憬和未来期望,让她果断放弃原来的工作投入到葡萄酒行业。尽管现在已经创业好几年,但她仍未忘记初次看见会所里那架钢琴带给自己的冲击感。近两年,她代理一款名为“GORGEOUS”的原瓶进口葡萄酒,为此她废寝忘食地想中文名字,两天两夜的思考,名字写满了两张大纸,她仍感不达意。最后,在反复念到这个单词的发音时,“钢琴师”一名落在纸上,她才会心满意。现在“钢琴师”葡萄酒是公司里最为热卖的单品。
【操作心得】烟台领尚汇商贸现在瞄准定制,一是在行业调整期中提高产品销量,二要为未来市场收集客户数据。领尚汇公司专门瞄准商会渠道做定制酒,业绩也相当理想。现在公司面向商会的不仅有钢琴师,也有情人石等产品。2015年,公司在确保品质的前提下,会根据个人个性设计出更多的图标文章来源华夏酒报。还将推出一系列策划定制酒,如婚宴定制酒、企业定制酒、私人定制酒等,为顾客提供个性化的产品服务。领尚汇商贸的想法是,要做一个“有思想”的企业,优秀的企业也许可以被复制,但有思想的企业不可能被模仿。
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