进口红酒经销法则之客情
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   红酒市场专家王天云点评:很多进口红酒代理商、经销商渠道主要是烟酒行、商超、夜场等,同时这也是很多商家的必争之地,因为作为一个销售终端,面对消费群体最广的就是这些渠道,在整个市场中如何做好销售终端已经是各大代理和经销商所面临的一个至关重要的问题。

  

  

   对于从事红酒行业多年经验的总结,就中国目前的进口红酒市场来说,虽然乐观,但在同白酒、啤酒甚至国产红酒竞争的前提下,做销售终端也面临抢,终端客情也要强。同时终端客情的强度比抢占更为重要。

  

   首先,要销售终端的工作能够有序的进行,必须要有良好的终端客情做基础。

  

   其次,终端客情决定着做终端销售投资的效益,如果终端客情维护不好,投资就不能发挥效用产生更大效益。

  

   再者,终端销售面对的是广大消费市场,能够更直接的让促销最大化,起到事半功倍的效果。

  

   如果维护好终端客情,终端面对顾客群体时更愿意为你传播进口红酒文化宣导及销售你的进口红酒,在产品陈列位上、宣传广告上、产品销售建议上、进货补货上等会更多帮助和接受,同时终端收集的市场信息也会真实的给你反馈,不管是客户对产品的满意度,还是同行竞争对手的基本情况,都愿意如实告知你,有时甚至由于自己工作的疏忽或者过失引起的不满也会因客情关系而化解。

  

   在白酒、啤酒甚至其他行业往往不注重客情关系的维护,只要合作了,就用压货的方式达到销售的目的,这种方式会让终端很反感,特别是在进口红酒的淡季(每年6月份左右),花更多的时间和精力维护客情工作,比压货更能让销量上升的快。

  

   如何维护终端客情呢?

  

   首先,要勤快,多跑,感情是培养出来的。现在的传统行业不是看职位给面子,而是看熟不熟,感情深不深。其次,要建立好良好的客情关系,不是一朝一夕就能搞定的,需要耐心长期的去维护,同时建立一个终端客户主要人员的客户资料,了解其家庭情况、生日及爱好,在小事方面多伸出援助之手,逢年过节或生日的时候送上一份小小的礼物,会更快的拉近彼此的感情。长此以往或许你会有意想不到的收货。

  

   以前有幸了解过旺旺公司的运作模式,旺旺公司有一套全面且成熟的跑店系统,这就是为什么旺旺经久不息的一大生命力。他是如何做的呢?首先努力的抢市场,基本渠道打通之后,每天每个区域每个系列的产品安排不同的业务员去维护,每天根据终端的分布图制定拜访路线,同时制定拜访的目的,每天周而复始的去拜访客户。这种模式能更好更快的建立良好的客情关系,加上前面提到的方法,运用在进口红酒市场上可谓是如虎添翼。

  

   如果有新酒到来或者节假日促销活动的过程中,可以采取一些灵活的方式去加深与终端客情的感情,如果有条件的情况下,一起聚餐、旅游、娱乐等都可以进一步加深感情,同时也能宣传自己的品牌和产品。

  

   不能光维护好终端客情关系,而忽视终端的销售工作的支持。

  

   应尽量支持终端的销售工作。比如说在销售过程中遇到的难题需要都沟通;进口红酒由于定位的失误偏高不好销售,要做好及时的换货服务;多关注进口红酒在终端销售的情况,积极做好陈列,及时补货;如果人手充足的情况下,多搞些促销活动和进口红酒文化的宣传工作,这容易让大家了解及接受进口红酒。这样不仅增加了与终端的感情,同时促进双方的合作,皆大欢喜。

  

   进口红酒代理及经销商平时可能会有一种思维,也就是面对广阔的市场,自己应该去解决什么样的问题才能使市场活跃起来?如果运用维护客情的关系又能为自己开发市场起到多大作用?这种思维方式比较主观化。何不换另外一种思维方式,应该站到终端的立场上去思考问题,大多的渠道也就是这些,何不思考一下如何通过解决终端的问题来解决自身的问题?难道不是吗?解决了终端的问题,终端的销量打开了,有了业绩,有了利益,会更进一步加深客情关系,同时自己的问题也迎刃而解了。

  

   所以,进口红酒代理或经销要维护好终端客情关系,首先就要保证终端的利益,如果没有利益,感情再深也都无济于事。同时大家也可以更多的去考虑和开发新的市场,增加自己的利润。

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