名酒为何纷纷取消返利?
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   在传统的销售模式下,除建立价格体系,给予各级经销商一定的利润空间之外,还有一定的返利率可以鼓励商家多多销售。但是随着名酒回归,注重品牌价值的观念逐渐被厂家和商家共同接受,在这样的趋势下,取消返利似乎蔚然成风。

  

   2017年12月26日,有经销商爆料称,郎酒已于近日发布了口头通知,下一年度青花郎将取消经销商所有的返利,鼓励经销商去赚市场的钱。其后,经河南、山东、湖北等多地经销商证实,均接到了郎酒集团下达下一年度青花郎将取消经销商所有返利的通知。

  

   在取消返利的背后,实际上是酒企已经稳固住市场,从单纯求增长到提升品牌的转变,这种趋势,会对一般酒企产生影响吗?

  

  

  

  

   步步为营,青花郎欲比肩茅五?

  

   一方面调高价格,另一方面取消返利,对郎酒而言,这种举措使青花郎售价努力比肩茅台、五粮液的同时,也想提升顺价销售情况下的合理利润空间。

  

   2017年12月初,郎酒发布通知,明确规定:从2017年12月26日起,取消《关于青花郎调价相关配套工作推进要求的通知》中的核心联盟商专项奖励。据郎酒经销商介绍,这次的政策升级,取消了青花郎经销商的所有返利。而来自市场一线的消息也证实了这一点。值得注意的是,郎酒取消专项奖励(返利)的措施,是调价相关配套工作,这就说明了,郎酒取消返利是与涨价相连的。

  

   郎酒这一动作与提升青花郎的价格与品牌力息息相关。2017年年初,郎酒集团董事长汪俊林提出,青花郎最终零售价格定位介于五粮液和茅台之间。

  

   基于打造青花郎品牌,持续提升品牌力的意愿,郎酒方面在2017年度对于青花郎出台了一系列动作:

  

   2月25日起,青花郎取消所有配赠政策。

  

   5月11日,四川古蔺郎酒销售有限公司下发《关于青花郎产品价格调整的通知》,即日起对青花郎产品出厂价格上调15%,商超渠道建议零售价上升为1098元。

  

   10月,郎酒下发《关于强化青花郎事业部市场调控和价格管理的通知》,明确青花郎、红花郎等主力产品最低成交价。

  

   10月20日,郎酒开始对不同年份的酱香型白酒产品进行明确的定价,对青花郎、红花郎、青云郎酒、红运郎酒提出了按不同年份的建议零售价。

  

   11月,重庆秋季糖酒会上,青花郎事业部总经理胡红提出,2018年对青花郎和红花郎导入计划内和计划外价格双规机制。

  

   经过一系列动作,目前青花郎零售价已经基本达到汪俊林的设想,迈入到零售价超1000元的高端名酒行列。郎酒方面似乎认为,在零售价步步提升的情况下,仅仅依靠顺价销售,就可以给予经销商以合理的利润空间,返利在顺价形势下已经不是必需,因此,基于足够自信,郎酒方面断然取消返利。

  

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